明日の営業を語る

「AI時代についていくために、ChatGPTやプロンプトの使い方を学ばなきゃ」——そんな焦りを感じていませんか？

今回のテーマは、「AI時代に営業が本当にやるべき『リスキリング』の正体」。

営業に必要なのは、AIツールの操作方法だけではありません。むしろ重要なのは、顧客を深く理解する力、考えを言葉にする力、仮説をつくる力。さらに、AIと人間の役割分担を考え、営業プロセスそのものを設計し直す力です。

AIに仕事を任せるのではなく、AIを使って自分自身の思考力を高める。そんなAI時代ならではの学び直しについて、トライツの3人が語ります。

本エピソードの聴きどころ：

• なぜ「AIの使い方を学ぶ」だけでは不十分なのか

• AI時代に重要になる顧客理解・言語化・仮説構築

• 営業を「実行する人」から「設計する人」へ

• 自分のAI活用が健全かを測る「4つの問い」

世代の空白によるノウハウ伝承の断絶や、ベテランの「足しげく通う」「信頼関係」といった抽象的な指導に頭を悩ませていませんか？

ベテランの頭の中にある「長年のカン」を単なる武勇伝で終わらせず、若手が現場で使える形に落とし込むにはどうすればよいのか。さらには、それがAI時代のデータ活用にも直結する「言語化・構造化・道具化」の3ステップと、ノウハウ継承の具体的なアプローチについて語り合いました。

• 世代間の空白ゾーンと「足しげく通う」で終わる指導の限界
• マニュアルは引き出しで眠る？ベテランの知恵を「使える道具」に変える方法
• 単なる昔話で終わらせない「言語化・構造化・道具化」の3ステップ
• 構造化データがAIを育てる！ベテランのノウハウが真価を発揮する理由

上層部からは「DXを進めろ」「AIを活用しろ」と大きなテーマが降ってくる一方、現場の営業からは「そんなことをしてる暇はない」「余計な仕事を増やすな」と反発を食らう……。

営業企画は、常に組織の「板挟み」になりがちな、難しく孤独なポジションです。

先日開催したビジネス事例セミナーの振り返りと共に、当日だけでは伝えきれなかった、営業企画が孤軍奮闘を脱して変革のリーダーになるための「2つの大事なこと」を本音で語り合いました。

• 上層部からのDX指示と現場の猛反発に悩む営業企画の孤独
• 丸投げはNG！現場を巻き込む「仲間づくり」
• ただの監視にしない、現場が腹落ちするSFAのゴール設定
• ダラダラ試行錯誤を防ぐ「逆算のロードマップ」

「あの大型案件、どうやってひっくり返したんですか？」

若手にそう聞かれ、「やっぱり熱意とタイミングかな」と答えてしまうトップセールス。本人は真面目に答えているものの、これでは料理上手の「いい感じに煮込む」と同じで、プロセスが完全にブラックボックス化してしまいます。

かつては「背中を見て技を盗む」が通用しましたが、オンライン商談やリモートワークが定着した現代ではそれも限界に。さらに恐ろしいのは、言語化（データ化）できないノウハウはAIにも学習させられず、組織の死活問題になるということです。

属人的な「長年のカン」を、明日から若手が使える「再現性のあるレシピ」へと転換するにはどうすればいいのか？営業現場のDXと人材育成を両立する具体的なヒントを3人で語り合いました。

本エピソードの聴きどころ：

• 「熱意とタイミング」という、若手が一番困るアドバイスの正体

• トップセールスがマネージャーになった途端にチームが勝てなくなる「負のサイクル」

• 入力データはわずか3行？スカスカなSFA履歴が引き起こすAI時代の危機

• AIをインタビュアーにする？「売れるノウハウ」を逆算して抽出する3つのアプローチ

「メンバーのモチベーションアップが課題です」

マネージャからこのようなお悩みをお聞きすることがあります。その中にはメンバーのどこかに「やる気スイッチ」があり、それはどこか？どうやって押そうか・・・と悩んでしまっていることも・・・。

しかし、実際には都合よく外から押せるスイッチは存在しません。そこで大切なことは何か？について３人で話しました。

本エピソードの聴きどころ：

• 「やる気スイッチ」という幻想
• やる気の源泉は人によって違う
• 過去の嬉しかった仕事からやる気の源泉を探る
• 部下が自ら動き出す環境を耕すマネジメント

「自分が普通にできることが部下にはできない。でも、パワハラが怖くて強く指導できない…」そんな葛藤を抱え、結局自分で案件を巻き取ってプレイングマネージャへ逆戻りしてしまうリーダーが増えています。

マネジメントの「型」を教えないまま現場へ放り出し、管理職が次々と「罰ゲーム化」していく負の連鎖を、組織はどう断ち切ればよいのでしょうか？

3回シリーズの最終回となる今回は、最も重要な核心である「営業マネージャをどう育成していくか」について、精神論ではない具体的な仕組み作りを3人で語り合いました。

本エピソードの聴きどころ：

• なぜ今「マネージャ育成」が最大の経営課題なのか
• 「伝説のエース」が直面する、強く言えない時代のジレンマ
• マネジメントの属人化（上司ガチャ）と、若手の管理職離れ
• 感情を捨て、ロジカルに部下を導く「マネジメントの武器」とは

顧客のデジタル武装や営業の分業化が進む現代、営業マネージャの役割はどう変わるべきでしょうか？

今、パワハラ対策やコーチングを意識するあまり、マネージャが「部下の話を優しく聞くだけ」で明確な指示を出しにくくなっているという問題が発生しています。その結果、複雑な商談を前に部下が意思決定できず、組織全体が立ち往生してしまうという事態に至ることもあります。

そこで今回は、「これからの営業マネージャの役割」という視点から、DX時代に求められる新しいリーダー像について３人で語ってみました 。

本エピソードの聴きどころ：

• 「聞きかじりのコーチング」が招く罠
• 「データの翻訳家」としての正しいSFA活用法
• 他部署と現場を繋ぐ「ハブ（舞台監督）」の役割
• 明日から実践できる、部下を導く「3つのヒント」

「営業マネージャの役割」とは何か？

実はこれ、多くの組織で明文化されず、解決が難しい根深いテーマの一つです 。

かつての「スーパー営業マンの延長」というスタイルから、現代はコーチングや1on1といった「手法」を学び、部下に寄り添おうとするマネージャが増えました 。

しかし、手法に振り回されるあまり、本来の機能を果たせていない「新しいタイプの空回り」が現場で起きています 。

そこで、今回は改めて「営業マネージャの役割」という視点から、みなさんのヒントになりそうなことを３人で語ってみました。

本エピソードの聴きどころ：

• 「手法の罠」に陥る現代のマネージャ像
• 「詰め」と「マネジメント」の違い
• 「営業の設計者」としての役割
• 明日から実践できる2つのアクション

「SFAやMAを導入したけれど、現場は入力に追われるばかりで成果が出ない……」「数値目標はあるが、具体的にどう営業組織を変えればいいのか指針がない」

そんな悩みを抱える営業トップや営業企画部門の方は多いのではないでしょうか。今回は多くのB2B企業が陥っている「営業企画部門が営業を企画していない問題」の根っこにある構造をズバリ解き明かします。

本エピソードの聴きどころ：

• 数値目標はあるが「営業のビジョン」がない
• 「とりあえずDX」が現場を疲弊させる
• 「外の刺激」を取り入れる重要性
• 営業企画が「チェンジ・エージェント」になる

SFAを導入したものの、現場に入力されず単なる上司への報告ツールになっている。営業組織を率いるマネージャーや営業企画の方から、本当によく伺う課題です。

「AIを使えば何とかなるのでは」という期待も高まっていますが、実はAIを活用するには、そのガソリンとなる「良質なデータ」を蓄積する基礎作りが不可欠です。

今回は、2026年2月に開催しご好評いただいたセミナー「X社が古い営業を捨てSFAを味方にするまで」の内容を振り返りながら、「営業改革に銀の弾丸（特効薬）はない」というリアルなテーマに切り込みます。SFAを現場の武器に変え、AI時代に合わせた営業組織を再構築するための具体的なアプローチとは？を考えます。

本エピソードの聴きどころ：

• セミナーで反響の大きかった、SFAが定着しない根本原因

• AI活用の前提となる「良質なデータ」の作り方

• 営業企画の新たな役割「タグボート型のチェンジエージェント」

システムを入れるだけで魔法のように課題が解決する「銀の弾丸」はありませんが、壁を越えるための泥臭いプロセスと実践事例が、確実な営業変革への第一歩になります。

営業の「仮説立案力」を高めたい。

営業の育成に関わっておられる方からよく伺う課題です。そのためには、顧客の業務内容や課題などを知ることが重要。そしてそこで有効なのが顧客への「問いかけ」です。

今回はそれらのスキルを高めるために有効な「AIを使って予習する」というシンプルかつ効果的な方法を解説します。

本エピソードの聴きどころ：

• 営業の仮説立案力向上が課題？
• AIで相手のことを勉強する
• 面談前の30分が、営業力を劇的に変える

学生時代の勉強と同じように、「復習」だけでなく「予習」の習慣をつけることが、営業力を着実に引き上げる第一歩になります。ぜひ、明日からの営業活動のヒントにしてください。

発注処理から納品対応、さらにはクレーム処理まで……。「お客様のためなら何でもやる」のが、日本のB2B営業の当たり前になっています。

現場の営業パーソンはそれを「仕事」として受け入れ、不満の声を上げることも少ないかもしれません。しかし、それでは業務の生産性は低いままです。

とはいえ、日々の業務を止めながら大掛かりな業務改善プロジェクトを進めるのも現実的ではなく、話題のAIもまだ万能とは言えないのが現状です。

今回はそんな状況を打破するための「処方箋」をお届けします。

キーワードは、現場で生まれる小さな工夫「ティップス（Tips）」です。

本エピソードの聴きどころ：

• 「何でも屋」が仕事の日本の営業
• 大がかりな業務改善が上手くいかない理由
• Tipsを「生み出す・広める・使う」組織づくり

営業のマネジメントとは何をするのか？商談管理を強化することで発生する問題点とは？

日本の一般的な営業は「人」を相手に多用な役割を担っています。相手からはそのトータルパフォーマンスを見られていますが、SFAを導入して商談管理を強化すると、どうしても目先のことに意識が集まりがちです。

営業の役割分担が進んだ海外と比較し、日本における営業マネジメントで忘れてはいけないポイントについて語りました。

本エピソードの聴きどころ：

• 商談マネジメントで陥りがちなこと
• 日本の営業の役割
• 「人対人」の営業で成果を上げるために

「SFA？導入してるけど、ただの報告ツールだよ」 「現場は入力しないし、データも貯まらない。今更SFAの話なんて…」 そう感じている方にこそ、お届けしたいエピソードです。

今回のテーマは「SFA（営業支援システム）の再定義」です。 これまで多くの企業で「管理職のための監視ツール」になってしまっていたSFAが、生成AIの登場によって劇的な進化を遂げようとしています。 AIが入力の負担を肩代わりし、蓄積されたデータから「次の一手」を提案してくれる。

「AI×SFA」がもたらす営業現場の未来とは？ そして、その恩恵を受けるために、今私たちが準備すべきこととは？ 諦めかけていたSFA活用に、もう一度本気で向き合いたくなるような、希望と実践のヒントを語り合います。

本エピソードの聴きどころ：

• なぜ今回のセミナーでSFAにフォーカスしたのか
• AIにより大きく変わるSFAの価値
• AI時代のSFA活用論

「顧客は営業に会う前に、すでに購買プロセスの6〜7割を終えている」この事実はもはや周知のものとなりつつありますが、生成AIの登場によって、この変化はさらに加速しようとしています。

今回は顧客の購買活動の現在地と、その先にある未来を大胆に予測します。情報収集から比較検討、そして社内調整に至るまで、AIが顧客の「参謀」として機能し始めたとき、「生き残る営業」と「消える営業」とは？

情報提供や御用聞きだけの営業が淘汰される一方で、人間にしかできない価値提供とは何なのか。

単なる未来予測にとどまらず、AIと共存し、顧客の購買活動をリードするための具体的な「生き残り戦略」を語り合います。

本エピソードの聴きどころ：

• 顧客自身がAIを使って課題整理やソリューション選定を行う時代、営業が提供すべき情報の質とは？

• AIが答えを出してくれる時代に、人間だからこそできる「文脈の理解」と「意思決定の支援」

• 「AIに代替される営業」と「AIを使いこなして高付加価値を生む営業」。その分かれ道はどこにあるのか

2025年は皆様にとって今年はどのような1年でしたか？AIの進化スピードに圧倒されながらも、「どう使いこなすか」を模索し続けた1年だったのではないでしょうか。

今回は私たち自身の1年を振り返ります。

AIを単なる効率化ツールとしてではなく、営業プロセスやマネジメントそのものを変革するパートナーとしてどう活用してきたか。そして、その中で見えてきた「人間にしかできないこと（ハイタッチ）」の価値は何か。

「道具としてのAIから相棒としてのAIへ」。2026年、さらなる飛躍を目指す全ての営業パーソンへ向けて、私たちが現場で感じたリアルな変化と、これからの営業に求められるヒントをお届けします。

本エピソードの聴きどころ：

• AIが便利な道具から「優秀な相棒」になってきた
• 現場での実践支援を行って得られたこと
• トライツのコンサル内容の変化から見える営業の未来

「新入社員研修以来、まともな教育を受けていない」「外部講師の話は面白かったけど、現場に戻ったら結局いつも通り」そんな声が聞こえてくる営業組織になっていませんか？

多くの企業で実施される研修ですが、実はその効果を疑問視する声も少なくありません。なぜなら、研修はあくまで「きっかけ」に過ぎず、本当に人が育つのは「現場での実践とフィードバックの繰り返し」の中にしかないからです。

「研修が与えられる」という受動的なアプローチから、「マネージャーが中心となって育てる環境を作る」という能動的な組織づくりへ。単なる座学や動画視聴で終わらせず、現場のマネージャーを巻き込み、組織全体で学習し続けるための実践的なヒントを語り合いました。

本エピソードの聴きどころ：

• 「研修慣れ」の罠： 受講するだけで満足し、行動が変わらない現状への処方箋。

• マネージャー不在の研修は無意味？： 現場のリーダーが関与しない研修が、なぜ定着しないのか。

• 「内製化」のススメ： 外部講師に丸投げせず、自社の勝ちパターンを言語化し、教え合う文化を作る重要性。

• AI時代の育成論： 管理業務がAIに代替される中で、人間であるマネージャーが担うべき「育成」の役割とは。

「営業の標準化のためにマニュアルを作ったが、誰も読まない」「手順は教えたはずなのに、部下が応用できない」多くの営業組織が抱えるこの悩み、実は「マニュアル」という言葉の呪縛が原因かもしれません。

今回のテーマは「営業プレイブック」。米国ではセールス・イネーブルメントの中核として定着しているこの概念ですが、日本では単に「かっこいい名前のマニュアル」と誤解されがちです。

しかし、本質は全く異なります。かつての「マニュアル」が思考停止を招く「命令書」だったのに対し、「プレイブック」は現場の思考を加速させる「判断のガイド」なのです。

「背中を見て覚えろ」が通用しなくなった現代において、トップセールスの暗黙知をどう形式知化し、組織全体の武器に変えていくのか？単なるドキュメント作成ではなく、現場を巻き込み、組織文化を変革するための実践的なアプローチを語ります。

本エピソードの聴きどころ：

• マニュアル vs プレイブック： 「手順（What）」を縛るのか、「思考（Why）」を導くのか。決定的な役割の違い。

• 米国発「プレイブック」の背景： スポーツの作戦図に由来するこの言葉が、なぜ現代のB2B営業で重要視されるようになったのか。

• 「作って終わり」を防ぐ鍵： 現場のマネージャーやハイパフォーマーを巻き込み、運用しながら進化させるための作成プロセス。

• AI時代の人間力： AIが一般化する中で、人間が担うべき「思考と実行のループ」をどうプレイブックに落とし込むか。

「生成AIを使いこなすために、プロンプトの書き方を学ばなきゃ」そう思って書店で専門書を手に取ったり、セミナーに参加したりしていませんか？

そんな焦りを感じているあなたにこそ聴いてほしい、「AI時代の営業スキル」の本質に迫ります。トライツの3人が議論を重ねた結果、AIを使いこなすために最も重要なスキルは、最新のテクニックではなく、私たちが小学校から学んできた「国語力（読み書き）」であるという結論に至りました。

なぜ、最先端のAIを操るのに、今さら「国語力」なのか？メールやチャットでのコミュニケーションが増え、AIとの対話もテキスト中心となる現代において、「意図を正確に言語化する力」と「文脈を読み解く力」が、いかにビジネスの成果を左右するか。明日からのAIへの指示が変わる、原点回帰のスキル論をお届けします。

本エピソードの聴きどころ：

• プロンプトエンジニアリングは死語になる？： AIの進化によって「指示出しの技術」が不要になる理由。

• 「メールの返信」だけで実力がバレる時代： 文章作成・読解能力の低下が招く、見えない機会損失。

• AIは「嘘をつく」前提で付き合う： AIの回答を鵜呑みにせず、正しく修正・活用するためのリテラシー。

• 結局、最後は「国語力」： AIへの指示出しも、顧客への提案も、根底にあるのは「言葉にする力」。

「課題解決？ そんなの当たり前にやってるよ」…そう感じた方こそ、ぜひ耳を傾けていただきたい内容です。

「ソリューション営業」が注目されてから約30年。いつの間にか「パッケージ商品をソリューションと呼んで売るだけ」になっていないでしょうか？

今回はこのコンセプトを現代のB2B営業に合わせて再定義します。「顧客中心（Customer Centric）」や「価値共創」といったキーワードと共に、なぜ今あえてソリューション営業なのか、その本質を深掘りします。

綺麗事だけではありません。「課題解決を提案しても、自社の売上につながらなきゃ意味がない」という現場のジレンマに対し、それをどう乗り越え、組織の「成長エンジン」に変えていくのか。明日からの営業スタイルを変えるヒントをお届けします。

本エピソードの聴きどころ：

• 「なんちゃってソリューション」の罠： 顧客の課題解決よりも、自社商品の押し売りになってしまう構造的理由。
• 顧客の「どうすればいい？」にどう答えるか： 難しい課題に対し、顧客と“共創”を築くプロセス。
• 即座に売れなくてもやる意味はある： ソリューション営業を単なる販売手法だけではなく、組織と個人の「成長エンジン」として捉える。

「SFAへの入力が面倒くさい」「結局、管理のためのツールでしょ？」現場からそんな声が聞こえてきたり、あるいは皆様自身もそう感じたりしていませんか？

SFA（Sales Force Automation）という概念が日本に入ってきて約30年。ツールは進化しましたが、「現場が入力しない」「データが貯まらない」「分析できない」という悩みは、驚くほど変わっていません。

米国企業のような「入力＝給与・評価」という文化がない日本において、単に「可視化」や「標準化」を目的に導入しても定着しないのはなぜか？鍵となるのは、データを貯める前の「勝利の方程式（勝ちパターン）」の有無にあります。「とりあえず入力して、AIに分析させれば何かわかるはず」という思考停止から脱却し、SFAを真の武器にするための条件を議論します。

本エピソードの聴きどころ：

• 「入力しない」は甘えか？： 日米の営業文化の違いから見る、SFA入力に対する強制力の差。

• ダッシュボードの罠： 「なんとなく数字が見える」だけで満足していませんか？ 管理職が見るべき本当の指標。

• SFA成功の絶対条件： ツール導入前に定義すべき「勝利の方程式」と、プロセス管理の本質。